电话营销打动客户之秘籍

        一、了解客户想法和需求

        当你首访或二访之后客户会说:"好的,我考虑一下,我会打电话给你。"或"谢谢你,我会考虑的,我想好了会打电话给你。" 开始一段时期,你收到这样的答复会很开心,你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人,你会发现你在这类客户身上花的时间不少,而成功率很低,原因就是你总是急功近利试图说服对方购买,但对方真正想什么却从来很少关心。 这个环节最重要的就是了解客户对产品的真实想法。我们建议在你作产品的推荐的时候,在你的每一个推荐点,你都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如: "我觉得真的很适合您,您自己觉得呢?" "我想您也是用过很多品牌,您觉得区别大吗?" "您这两天一定了解了别的品牌吧,我上次和您说的优势没错吧?" ""您看,我这么说您能理解吗?"…… "这样,一个点一个点的与客户确认下来,你不仅能及时了解到客户的认同与否,更重要的是引导客户自己说出一个结论,那就是这款产品就是他需要的。 如果最后客户说"好的,我考虑一下。"你就再也不会在他的犹豫面前无言以对了吧:"我能知道您还有什么顾虑吗?"

        二、建立起客户的感情信任

        客户疑虑、犹豫、拒绝,在这个阶段是正常的。几个电话就能让人洗脑似的立刻下单的年代已经过去了,理性的消费需要我们多一些耐心。 这个时候最重要的就是建立信任,建立感情信任。为什么这么说呢,理由很简单,因为客户并没有去过你们公司或是体验过你说的产品,仅仅是通过你的电话诉说而建立起的信任。 因此这种信任并不是对公司,也不是对产品,就是对你的信任。 更确切的说,是对电话里通过声音所塑造的那个“虚拟形象”产生了信任,从这个角度有点像演员。这就是感情信任。

        1、要诚实:尤其是素未谋面的情况下,要真诚的对待电话那端的人。

        2、要感谢:每次应该感谢耐心听你叙述的人,说是你的义务,听可是占用别的时间。

        3、要专业:关键时刻,客户要的是一个专家顾问型的人,而不是夸夸其谈似懂非懂的人。专业体现深度,深度带来信任。

        4、也是最重要的一点:信心。对产品有信心,更是对自己有信心,才能打动客户。

        三、消除客户的顾虑

        客户有疑虑但是相信你,你就得步步紧逼,通过上述话术一步步与客户确认下来后,客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你,那就针对他的问题帮他消除顾虑。通常可用的方法有:

        1.表示理解。表示理解他的感受,然后举个例子说其它客户也曾有过同样的顾虑,后来是如何消除的。

        2.表示反对。提供相关的证明,比如资质证明、行业报道等。

        3.转移话题。对客户某一需求上的无法充分满足时,千万不要把产品夸大满足达到不了的需求。否则客户会加大疑虑,因为谁都不是傻子。告诉他这个价格很难买到十全十美的产品,性价比才是最重要的。

        4.强调未来。对于很难认定的东西,让客户尝试使用,表示以后肯定还会用这个品牌的。

        四、最后一点,耐心!

        我看到过很多很可惜的案例,压死骆驼的最后一刻稻草。并且这样的失败对营销人员的打击是最大的。 不多说,就是六大真言:耐心打、耐心说、耐心听、耐心记、耐心懂、耐心等……直到成单。